El Comportamiento del Consumidor en el Canal Tradicional - Rafael Zapata


El pasado 22 de noviembre del 2014 se realizo el II Congreso Anual de Investigación del Consumidor (Consumidor Peruano) organizado por CONDUCE TU EMPRESA en el JW Marriott Hotel, con la presencia de más de 300 participantes y ocho destacados speakers de nivel internacional, entre ellos Rafael Zapata, Gerente de Ventas de AJE Group.

Desde inicio de su presentación Rafael resaltó mucho que la información que manejan los gerentes muchas veces está desligado de la realidad. Cuesta mucho entender el mercado si estamos acostumbrados a estar alojados en un sillón ancho, resaltó. 

Zapata compartió con la audiencia su primer contacto con una bodega, recordó que fue profundamente cautivado por una bodega, “era una caja mágica llena de colores”, nos cuenta.  Con esa misma pasión como cuando era niño, nos relató cada uno de los puntos importantes que todo marketero ávido de entender mejor al consumidor peruano debe interiorizar. 
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“El autoservicio es un tema mayormente del segmento A, es la verdad”, nos decía mientras nos mostraba gráficas de la compañía.

El segmento B acude a un supermercado, pero también a la bodega. En los segmentos C y D el mini market ha cobrado una enorme importancia. Debemos tener en cuenta que el Perú los detallistas y mayoristas tiene cada uno 3 niveles. Es la manera cómo se explica que en el Perú, este canal sea tan diverso y variado. Motivo por el cual exposiciones como esta tienen mucho valor en el medio, dado que no vas a encontrar literatura que aborde estos tópicos.

¿Sabían que el segmento C acude todos los días a la bodega? Preguntó. Sostuvo que después de las amas de casa, son los niños que más van a la bodega, y que las compras se realizan principalmente los sábados y domingos Esta información “normalmente es desconocido por los gerentes que ya no están en la calle con la gente”, aseveró. 
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Remarcó que existen más de 315 mil puntos de venta en el Perú. Seguidamente contó cómo en un sábado cualquiera no era raro estar conversando con la hija de la dueña de una bodega, luego de que esta reconsiderara su aprovisionamiento de gaseosas en una tranquila tarde de Chorillos.

Culminó su ponencia al recordarnos una clásica formula que usan los planificadores “Ventas = cobertura X Drop size X Rotación”. “Llega a todos lados, logra que te compren, repite la operación”, rezaba uno de sus consignas de gerente. “El rey del ascensor no lo harás subir x escaleras”, y “El gerente debe salir de las oficinas”, fueron sus últimos y contundentes aforismos.

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No te puedes perder nuestra proxima edición 2015 "III Congreso Anual de Investigación del Consumidor (Consumidor Peruano)."


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