La remuneración por comisión de venta es una práctica común en muchas empresas, ya que motiva a los vendedores a aumentar su rendimiento y lograr resultados sobresalientes. Existen diversos tipos de comisiones de venta, cada uno con sus propias ventajas y desafíos. En este artículo, exploraremos los diferentes enfoques de comisiones de venta, detallaremos cómo se calculan y proporcionaremos ejemplos prácticos para comprender mejor su aplicación en el mundo real.
Es por eso, que el día de hoy aprenderemos a calcular:
1. Comisiones basada en Porcentaje sobre las Ventas
2. Comisiones basada en Escala de Comisiones
3. Comisiones basada en Objetivos
4. Comisiones basada en la Rentabilidad
1. Cálculo de la Comisión basada en Porcentaje sobre las Ventas
La comisión basada en un porcentaje sobre las ventas es uno de los métodos más simples y utilizados para recompensar a los vendedores por su desempeño. En este enfoque, el vendedor recibe un porcentaje preestablecido del valor total de las ventas que realiza.
Forma de cálculo:
Comisión = Valor de la venta x Porcentaje de comisión
Por ejemplo:
Si el porcentaje de comisión acordado es del 5%, además el mes pasado el vendedor logro ventas por un valor de $10,000. ¿Cuánto debe ser la comisión del vendedor?
Cálculo de la comisión:
Comisión = $10,000 x 5% = $500
El vendedor recibirá una comisión de $500
¿Cuándo utilizar este tipo de comisión?
- Momentos iniciales: Cuando se está estableciendo un equipo de ventas, esta estructura de comisión puede ser una opción simple y efectiva para motivar a los vendedores desde el principio.
- Productos con margen de beneficio constante: Si los productos o servicios que se venden tienen un margen de beneficio constante, esta comisión puede ser una opción conveniente y justa.
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2. Cálculo de la Comisión basada en Escala de Comisiones
La estructura de comisiones escalonadas es una forma efectiva de motivar a los vendedores a alcanzar objetivos de ventas progresivamente más altos. Aquí, se establecen diferentes niveles de comisiones, y el porcentaje de comisión aumenta a medida que el vendedor alcanza ciertos objetivos de ventas.
Forma de cálculo:
Comisión = Escala1 x Porc.comisión1 + Escala2 x Porc.comisión2 + …
Por ejemplo:
Si el porcentaje de comisión acordado es de un 3% de comisión cuando se alcance el valor de $10,000; pasado este monto el porcentaje de comisión acordado es de un 5% de comisión. Además, el mes pasado el vendedor logro ventas por un valor de $15,000 ¿Cuánto debe ser la comisión del vendedor?
Cálculo de la comisión:
Comisión = $10,000 x 3% + ($15,000 - $10,000) x 5%
Comisión = $10,000 x 3% + $5,000 x 5%
Comisión = $300 + $250 = $550
El vendedor recibirá una comisión de $550
¿Cuándo utilizar este tipo de comisión?
- Motivar a alcanzar objetivos específicos: Cuando se tienen objetivos de ventas escalonados, es especialmente efectiva cuando se busca impulsar un esfuerzo adicional para alcanzar niveles de ventas más ambiciosos.
- Estimular ventas en temporadas bajas: En momentos de menor demanda, una estructura escalonada puede motivar a los vendedores a mantener el esfuerzo y lograr ventas adicionales.
3. Cálculo de la Comisión basada en Objetivos
El enfoque de comisiones basadas en objetivos establece metas específicas de ventas para los vendedores, y se les otorga una comisión adicional cuando alcanzan o superan dichos objetivos. Esta estructura fomenta un esfuerzo adicional por parte de los vendedores para obtener una recompensa extra y superar sus metas.
Forma de cálculo: La comisión puede ser una cantidad fija o un porcentaje sobre el valor de las ventas una vez que se alcanza el objetivo.
Comisión = Objetivo de Ventas Superado x Porcentaje de comisión
Por ejemplo:
Si el objetivo mensual de ventas acordado es de $20,000 y la comisión que le corresponde por alcanzar dicho objetivo es del 2%. Además, el mes pasado el vendedor logro ventas por un valor de $22,000 ¿Cuánto debe ser la comisión del vendedor?
Cálculo de la comisión:
Si las ventas no se superan el Objetivo de Ventas entonces la comisión será de $0, sin embargo, en el ejemplo el vendedor supera el objetivo, por lo tanto, el cálculo es:
Comisión = $22,000 x 2% = $440
El vendedor recibirá una comisión de $440
¿Cuándo utilizar este tipo de comisión?
- Enfoque en metas específicas: Cuando la empresa tiene objetivos de ventas claros y medibles, la comisión basada en objetivos puede alinear los esfuerzos de los vendedores con las metas establecidas.
- Impulsar el rendimiento en temporadas altas: En temporadas de alta demanda, la comisión basada en objetivos puede alentar a los vendedores a esforzarse aún más para alcanzar y superar los objetivos establecidos.
4. Cálculo de la Comisión basada en Rentabilidad
Este enfoque de comisión se enfoca en la rentabilidad de las ventas en lugar del valor bruto de las mismas. Los vendedores reciben una comisión basada en el margen de beneficio logrado en cada venta. Por lo tanto, se alienta a los vendedores a buscar oportunidades que generen mayores ganancias para la empresa.
Forma de cálculo:
Comisión = Valor de la venta x (1 – Costo del Producto / Valor de la Venta) x 100% x % Comisión
ó
Comisión = Valor de la venta x Rentabilidad x % Comisión
Por ejemplo:
Un vendedor gana comisión en base a la rentabilidad que le genera cada venta. Si el valor del producto es de $1,500, el costo del producto es de $1,000 y la comisión es de 10%. ¿Cuánto debe ser la comisión del vendedor?
Comisión = $1,500 x (1 – $1,000 / $1,500) x 100% x 10%
Comisión = $1,500 x (1 – 0.666) x 100% x 10%
Comisión = $1,500 x (0.3333) x 100% x 10%
Rentabilidad = 33,33%
Comisión = $1,500 x 33,33% x 10% = $50
El vendedor recibiría una comisión de $50.
¿Cuándo utilizar este tipo de comisión?
- Venta de productos con diferentes márgenes: Si la empresa ofrece una variedad de productos con diferentes márgenes de beneficio, esta estructura de comisión puede garantizar que los vendedores enfoquen sus esfuerzos en productos que generen mayores ganancias para la empresa.
- Fomentar la eficiencia en el proceso de ventas: La comisión basada en rentabilidad puede motivar a los vendedores a buscar oportunidades para aumentar los márgenes de beneficio y encontrar formas más eficientes de cerrar ventas.
A modo de conclusión
Las diferentes estructuras de comisiones de venta ofrecen a las empresas opciones para recompensar y motivar a sus vendedores de acuerdo con sus objetivos y estrategias. Al comprender cómo se calcula cada tipo de comisión y cuándo aplicarlos, las empresas pueden diseñar planes de compensación efectivos y alinear los intereses de los vendedores con los de la empresa. Al establecer un sistema de comisiones justo y transparente, se fomenta una cultura de excelencia en ventas y se impulsa el crecimiento sostenible del negocio.