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Ciclo de vida del producto | Introducción, Crecimiento, Madurez y Declive

Somos testigos de la cantidad de productos y/o servicios que aparecen y desaparecen en el mercado, cada día comentamos sobre los productos que usamos y de los que dejamos de usar, estos comentarios reflejan la realidad, los productos también poseen un ciclo de vida.
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¿Qué es el Ciclo de Vida del Producto?

El ciclo de vida del producto es una herramienta que nos ayuda a identificar y clasificar la etapa en la cual se encuentra un producto, además, esta herramienta sugiere la aplicación de diferentes estrategias comerciales a favor a la organización.

El descubrimiento del modelo del Ciclo de Vida del Producto se debe a Thedore Levitt. Según Levitt, los productos al igual que los seres vivos, nacen, crecen, se desarrollan y mueren, es decir cumplen un Ciclo de Vida. Sin embargo, la duración de cada etapa del Ciclo de Vida del Producto es incierto, es decir, puede que dure décadas, años o tal vez meses hasta que pase a la siguiente etapa.

El Ciclo de Vida del Producto se divide en las siguientes fases o etapas:
  1.  Introducción
  2.  Crecimiento
  3.  Madurez y
  4.  Declive.
Ahora, aprendamos más de cada uno de las etapas.

1. Etapa de Introducción

En esta etapa nace el producto, por lo tanto, es necesario realizar un buen lanzamiento para introducir el producto por primera vez al mercado.

Durante la fase introducción se dedica gran cantidad de recursos y esfuerzos para crear una identidad reconocible del producto y la marca, en esta fase los clientes no conocen nada del producto, incluso puede que no exista una necesidad específica ni una demanda que justifique su aparición. En consecuencia, las ventas suelen ser bajas con un crecimiento lento.

a. Características de la fase de Introducción

Entre las características más resaltantes se tiene:
  • Bajo nivel de ventas, prácticamente beneficios inexistentes
  • Existencia de ventas impulso, las cuales solo desean probar el producto
  • No existe competencia directa
  • Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a la poca oferta
  • Los gastos en marketing son altos (promoción, publicidad y distribución)
  • La duración de la fase dependerá de la complejidad e innovación del producto

b. Estrategias para la fase de Introducción

Para potenciar la fase de introducción del producto es necesario:
  • Campaña de lanzamiento, las campañas son vitales para introducir el producto al mercado, se debe encontrar el lugar físico y/o virtual y las circunstancias adecuadas para el lanzamiento.
  • Inversión en promoción, la promoción debe ser dirigida al nicho de mercado objetivo y más receptivo.
  • Calidad del producto, asegurar la calidad del producto incrementa la duración, fiabilidad y seguridad de consumo.
  • Diferenciación del producto, la innovación genera diferenciación de los productos en consecuencia ingresamos a un mercado no saturado.
  • Presentación del producto, diseñar una etiqueta, una presentación o envase innovador mejora el atractivo del producto.

2. Etapa de Crecimiento

En esta etapa denominada “despegue” el producto ya se encuentra en el mercado, por lo que existe gran probabilidad que aparezca algún producto competidor, por lo tanto, es importante diversificar la oferta con variantes y modelos complementarios al original. 

Durante la fase de Crecimiento la promoción debe ser más general, debe incrementarse los puntos de venta, los canales de distribución y la fuerza de ventas. A medida que el producto se hace más conocido, aumenta el interés de los consumidores, para consolidar este crecimiento, la empresa debe incrementar la producción para satisfacer la demanda. En consecuencia, las ventas suelen ir en un constante crecimiento.

a. Características de la fase de Crecimiento

Entre las características más resaltantes se tiene:
  • Las ventas se incrementan constantemente
  • Existencia de la compra por repetición de aquellos que probaron tu producto
  • Aumento de las utilidades, a medida que los costos unitarios de fabricación disminuyen
  • Aparecen los primeros competidores al mercado atraídos por la oportunidad de negocio
  • Los precios declinan gradualmente con el fin de incrementar las ventas y la participación en el mercado
  • La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca

b. Estrategias para la fase de Crecimiento

Para potenciar la fase de crecimiento del producto es necesario:
  • Variedad de productos, es necesario invertir en el lanzamiento de nuevas variedades y presentaciones del producto, así mismo, productos complementarios al original.
  • Incrementar la calidad, para que el producto se consolide en el mercado y mejore el market-share, los clientes que ya aceptaron tu producto se encuentran en un proceso de consolidación de su uso y no es preferible defraudarlos en esta etapa.
  • Aumentar los canales de venta, para ganar mayor cuota del mercado es necesario aperturar más puntos de venta pueden ser más locales o tiendas ecommerce.

3. Etapa de Madurez

En esta etapa el producto se encuentra consolidado y se alcanza la cima de producción y ventas, es común que se generen picos de subidas y bajadas de las ventas, debido a los intentos de la empresa por conservar la cuota de mercado.

Durante la fase de madurez la promoción se centra en mantener la atención del mercado con el fin de alcanzar las ventas previstas. Las ventas empiezan a estancarse, los beneficios empiezan estabilizándose a un nivel más constante, las existencias aumentan y la producción excede la demanda. En consecuencia, las ventas suelen estancarse mostrando un descenso e incremento ligero y lento.

a. Características de la fase de Madurez

Entre las características más resaltantes se tiene:
  • La velocidad de crecimiento de ventas se reduce, estabilizándose a un nivel constante
  • El producto ha ganado una clientela leal que continúa comprando el producto
  • La fase de Madurez suele ser la etapa más larga del Ciclo de Vida del producto
  • Existe una intensa competencia de precios
  • Existe una fuerte promoción que pretende destacar las diferencias y beneficios del producto
  • Los competidores más débiles comienzan a dejar el mercado

b. Estrategias para la fase de madurez

Para alargar la permanencia del producto en la fase de madurez del producto es necesario aplicar:
  • Estrategia del producto, para mejorar de la calidad y características del producto.
  • Estrategia de precio, para rebajar de precio o incrementar niveles de promoción y descuento, además ayuda fidelizar y quitar algunos clientes de la competencia.
  • Estrategia de focalización, para identificar las líneas de negocio más rentables para dedicar los mejores recursos.
  • Estrategias de fidelización, para ofrecer valor añadido al cliente, añadir un trato personalizado, facilidades de pago y otros servicios como descuentos por volumen de compra, garantías, entregas a domicilio, devolución del dinero si el cliente no queda satisfecho, etc.
  • Estrategias de especialización, como los consumidores son variados, se puede dividir categorías en función de sus preferencias, poder adquisitivo, edades, sexo, aficiones, etc.

4. Etapa de Declive

Esta es la última etapa del Ciclo de Vida del producto, aquí el producto pierde su atractivo para los compradores y las ventas caen rápidamente, este escenario puede presentarse porque el mercado se encuentra saturado o porque la empresa no logra reducir los costos y los beneficios decrecen, por lo tanto, llegará el momento en el cual ya no será rentable producirlo.

Durante la fase de declive se pueden utilizar estrategias de precios antes de abandonar el producto, es el momento adecuado para aplicar las mejores ofertas y descuentos, con ayuda de estrategias publicitarias que comuniquen la oportunidad de conseguir el producto a menor precio. La decisión clave será relanzar o eliminar el producto.

a. Características de la fase de Declive

Entre las características más resaltantes se tiene:
  • Decaimiento de las ventas y los beneficios tienden a desaparecer
  • Decrecimiento de la competencia, debido a la salida del mercado de varios competidores 
  • Recortes en líneas de productos existentes mediante la descontinuación de presentaciones
  • Precios se estabilizan a niveles bajos, sin embargo, puede existir un ligero incremento de precios si existe pocos competidores
  • La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto
  • Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados

b. Estrategias para la fase de Declive

Para sobrellevar adecuadamente la fase de declive del producto es necesario aplicar:
  • Estrategia de nuevo beneficio, se tiene que encontrar algún beneficio adicional que pueda venderse bajo el mismo producto, puede ser de salud, precio, comodidad, calidad, forma, cantidad, etc.
  • Estrategia de modernización, se da cuando el servicio tradicional deja de ser atractivo al cliente, aunque la necesidad no ha desaparecido.
  • Retirada del producto, suele ser una solución si la fase de declive es muy costosa.
  • Retirada anticipada, se usa cuando se desea que el producto llegue a esta fase por cuestión de imagen. Quitar el producto antes que genere mala imagen de la empresa.
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