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¿Cómo negociar con Proveedores? | El Poder de negociación

La negociación es parte de la naturaleza humana, las empresas están compuestas por capital, infraestructura, productos y sobre todo personas, por ende, las empresas no están excluidas de negociar. Las empresas negocian con sus clientes, con sus proveedores, con sus trabajadores, con sus colaboradores, negocian con todos, por eso que saber negociar es muy importante está relacionada con la inteligencia emocional y podemos perfeccionarla con la experiencia.

Por esta razón, revisaremos los siguientes puntos:
1. ¿Qué es la Negociación con Proveedores?
2. ¿Qué es el poder negociación del proveedor?
3. ¿Cuál es el Proceso de negociación?

1. ¿Qué es la negociación con Proveedores?

La negociación es un medio cuyo objetivo es solucionar un conflicto a través del dialogo, la negociación se termina cuando se llega a un acuerdo de mutuo beneficio entre ambas partes.

La negociación con proveedores básicamente se trata de que: como comprador (cliente) deseo obtener el mejor producto, al mejor precio posible; y como proveedor (vendedor) deseo obtener el mayor margen de ganancia posible, sin descuidar que nuestro cliente se encuentre satisfecho por la transacción.

Por lo tanto, la negociación es una herramienta importante en el manejo de conflictos en la que dos o más partes aceptan y reconocen diferencias en sus intereses e intentan llegar a un acuerdo mediante el dialogo.

2. ¿Qué es el poder negociación del proveedor?

El fin de negociar es llegar a un consenso beneficioso entre ambas partes, sin embargo, esto se da cuando ambas partes se encuentran interesadas en la negociación. Existirán casos en las que organizaciones no desearán negociar con nosotros y simplemente nos impondrán sus condiciones, así mismo, quizá nosotros no deseemos negociar con alguien y simplemente le impondremos nuestras condiciones, lo mencionado se denomina “poder de negociación”.
Poder de negociación

A continuación, mostramos los factores que pueden generar que un comprador o proveedor posea mayor o menor poder de negociación.

-- Factores que aumentan el poder de negociación Factores que disminuyen el poder de negociación
Poder de negociación de los compradores
  • Existen pocos compradores de gran importancia.
  • Existen muchos proveedores ofreciendo el producto o servicio
  • Existen muchos productos sustitutos
  • Existen pocos proveedores del producto o servicio.
  • Existe alto costo si se desea cambiar de proveedor.
  • Existe alto impacto en la calidad si se desea cambiar de proveedor.
Poder de negociación de los proveedores
  • Existen pocos proveedores del producto o servicio.
  • Existe alto costo si se desea cambiar de proveedor.
  • Existe alto impacto en la calidad si se desea cambiar de proveedor.
  • Existen pocos compradores de gran importancia.
  • Existen muchos proveedores ofreciendo el producto o servicio.
  • Existen muchos productos sustitutos.

Es importante identificar el poder de negociación del proveedor, si el poder de negociación es alto, difícilmente podremos obtener todo lo que deseemos en la negociación (pero no es imposible); si el poder de negociación es medio, debemos ir preparados a la negociación con nuestros objetivos y estrategias claramente definidas; y si el poder de negociación es bajo, tenemos la posibilidad de solicitar más de lo que inicialmente esperábamos obtener.

3. ¿Cuál es el Proceso de negociación?

La negociación no es un proceso lineal, es un proceso cíclico, sin embargo, podemos indicar una secuencia que debemos seguir en el proceso de negociación con nuestros proveedores.

a) Preparación
b) Inicio
c) Debate
d) Resolución de problemas
e) Cierre

a) Preparación

Antes iniciar una negociación debemos prepararnos, es necesario tener muy claro qué es lo que queremos conseguir de nuestro proveedor, que es lo que nuestro proveedor me puede brindar (promociones, descuentos, espacios, etc.) y también evaluar que es lo que nosotros como compradores podemos ofrecer (no solo dinero).

Esto permitirá empezar las negociaciones con un tope en nuestro objetivo, y también permitirá saber cuándo debemos retirarnos de una negociación.

b) Inicio

Cuando ambas partes se juntan se procede a la presentación de cada participante, se establece los objetivos, la agenda y los tiempos. Usualmente es el proveedor es quien inicia esta presentación y lanza las primeras propuestas, nosotros los compradores debemos escuchar bien cada propuesta, analizar si realmente son razonables, si son beneficiosas para nuestra organización, y si hay alguna duda será necesario preguntar hasta que la idea este completamente clara; luego de ello el proveedor espera nuestra propuesta, es decir, espera que mencionemos que estamos dispuestos a ofrecer a cambio.

c) Debate

Debemos comunicar claramente nuestra posición y evaluar la respuesta y el grado de flexibilidad del proveedor, debemos tener la premisa que no se puede ceder nada sino se recibe algo a cambio, por eso debemos utilizar el formato condicional como aplicar la regla de si ustedes aceptan “A”, nosotros estamos dispuestos en aceptar “B”, por lo tanto, si la otra parte no concede nada, nosotros tampoco haremos concesión alguna. Por eso debemos tener en cuenta:

  • Exponer nuestros términos tanto nuestras condiciones como nuestra oferta de manera clara y concreta.
  • Enviar señales de lo que la otra parte debe ceder para que nosotros procedamos a modificar nuestra postura
  • Tener varias alternativas, pues no en todos los casos la otra parte aceptara nuestra propuesta original pues considera que no le conviene o no le interesa lo que le estamos ofreciendo, pues si se obtiene lo que se pide enhorabuena, caso contrario pasamos a ver las alternativas hasta que llegamos al punto en que ambas partes se encuentran satisfechas con la negociación

d) Resolución de problemas

En toda negociación se suelen contraponer intereses originando conflictos que pueden salir a flote motivados principalmente por las siguientes causas:

  • Quien asume los gastos
  • Forma de entrega de los productos
  • Forma de pago
  • Cronogramas
  • Especificaciones de los productos
  • Comunicación

Debemos comprender que a medida que aparecen las discrepancias durante el desarrollo de la negociación se debe llevar un registro de estas y establecer una fecha límite para su resolución.

e) Cierre

En todo proceso de negociación solo existen 4 desenlaces posibles:
  • Yo gano- Tú ganas
  • Yo gano – Tú pierdes
  • Yo pierdo- Tú pierdes
  • Yo pierdo- Tú ganas

Lo ideal es conseguir un resultado Ganar-Ganar donde ambas partes el comprador y el proveedor se vean beneficiados, dicho resultado se debe reflejar en un acuerdo que posteriormente podría ser un contrato firmado por cambas partes.
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