¿Cómo motivar a tus vendedores? | Aspectos atractivos de la venta

Para casi todos los vendedores profesionales, la complejidad y el desafío de sus trabajos son lo que los motiva y los hace sentirse satisfechos en cuanto a la carrera que han escogido. Una serie de encuestas sobre la satisfacción han arrojado que los vendedores profesionales obtienen gran satisfacción de su trabajo. Si bien estas encuestas detectaron algunos aspectos de insatisfacción, las causas se debieron casi siempre a las políticas y los actos de la empresa o del gerente, no a la esencia del trabajo en sí mismo.

Es por eso, que el día de hoy aprenderemos.

Muchos empresarios creen que solo brindando comisiones por venta mantienen motivados a los vendedores, eso no es así, las comisiones solo forman parte de una gran política de incentivos que debe brindarse a todo vendedor.

Recordemos que la fuente de ingresos más importante que tiene toda organización se da a través de la venta de los productos que fabrica y servicios brinda, por lo tanto, ellos son parte importante de la empresa.

Para que un vendedor se encuentre motivado debe estar muy involucrado, para lograrlo debes generar confianza con los vendedores, comprender sus objetivos personales y profesionales, establecer objetivos comerciales en conjunto, permite que sean ellos quienes elijan sus recompensas (luego lo analizaremos), ofrece recompensas originales, diseña un plan de capacitación relevante y continuo.

Aun así es necesario complementar con algunos aspectos que también suelen ser de mucho atractivo para ellos.

Éstos aspectos atractivos en el mundo de las ventas son:

Los vendedores pasan la mayor parte del tiempo en la calle, visitando a clientes, sin que haya nadie cerca para supervisar cada uno de sus movimientos, y siempre que obtengas buenos resultados, tienen mucha libertad para organizar su propio tiempo y desempeñar su trabajo a su manera.

La libertad que ofrece una carrera en ventas resulta atractiva para quienes aprecian su independencia, confían en su capacidad para afrontar casi todas las situaciones que encontrarán y les gusta tener cierta iniciativa personal al decidir cómo desempeñar su trabajo. No obstante, esta libertad implica responsabilidades y presiones. Los vendedores son los responsables de su territorio. Aun cuando nadie supervise muy de cerca al vendedor, la gerencia por lo general si lleva un registro exacto de los resultados de su comportamiento, es decir, el volumen de ventas, las cuotas cumplidas, los gastos y demás.

La mayoría de las personas en ventas se aburre muy pronto de las tareas rutinarias. Por fortuna, el aburrimiento rara vez representa un problema para los vendedores profesionales, pues estos puestos cuentan con una gran variedad laboral.

Cada posible cliente tiene distintas necesidades y problemas, por lo que el vendedor tendrá que ofrecer soluciones únicas. Con frecuencia, estos problemas distan mucho de ser triviales y el vendedor debe tener la visión, la creatividad y la habilidad analítica necesarias para cerrar una venta. Muchos analistas suponen que, en el futuro, la solución creativa de los problemas será algo incluso más importante.

El trabajo de vendedor resulta incluso más interesante porque los entornos interno y externo cambian de manera constante. Muchos profesionales dedicados a las ventas ofrecen grandes oportunidades para desarrollar un sentimiento de logro y para el crecimiento personal. Éstas son fuentes significativas de recompensas intrínsecas y satisfacción, o sea, recompensas inherentes a la satisfacción derivada de los elementos del empleo o de la función en sí misma, en contraste con las recompensas extrínsecas, que son las que otorga la empresa al vendedor.

Aunque, sin lugar a duda, dedicarse a las ventas suele ser muy lucrativo, los beneficios también se dan en términos de recompensas extrínsecas. Es más, el desempeño de un vendedor determina en gran medida el aumento de sus ingresos y por lo general no se fijan límites arbitrarios para la cantidad máxima que puede ganar.

Hoy en día, se va desvaneciendo la creencia estereotipada de que los vendedores presentan un conflicto entre el trabajo y la familia, por la falta de equilibrio entre la vida laboral y la familiar, en detrimento de esta última.

De hecho, con el creciente uso de las redes de computadora, el correo electrónico, las videoconferencias y demás, la tendencia desde hace más de una década es que cada vez más vendedores desarrollen su trabajo a distancia. Es decir, trabajan desde una oficina virtual o remota en sus casas y rara vez viajan siquiera a las oficinas de sus compañías.

En su opinión, quienes desean ascender en la empresa a partir de las ventas deben estar dispuestos a aceptar tareas distintas a las de ventas para ampliar su experiencia.

Si bien los vendedores a veces son reacios a abandonar sus empleos bien remunerados para ocupar puestos administrativos, casi todas las empresas reconocen que el buen talento administrativo es muy importante y, por lo tanto, suelen premiarlo, sobre todo cuando el empleado llega a los niveles ejecutivos más altos de la organización de ventas. Por supuesto que los buenos vendedores de los niveles más bajos de la jerarquía de la empresa también tienen muchas oportunidades administrativas a su alcance, sobre todo en la gerencia de ventas y la de marketing.