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¿Cómo desarrollar una Matriz de Ansoff? | Estrategias de crecimiento empresarial

El crecimiento de las empresas es una tendencia natural y deseable por las organizaciones. El crecimiento deliberado se alcanza por medio de: nuevas inversiones, ingreso a otros ramos del negocio, compra de competidores, compra de proveedores, compra de distribuidores, entre otros. Una herramienta que nos ayuda al tan ansiado crecimiento empresarial es la Matriz Ansoff.
Es por eso, que el día de hoy aprenderemos:
1. ¿Qué es la Matriz Ansoff?
2. ¿Cómo desarrollar una Matriz Ansoff?
3. Estrategia de Penetración de mercado
4. Estrategia de Desarrollo de mercado
5. Estrategia de Desarrollo de producto
6. Estrategia de Diversificación.

1. ¿Qué es la Matriz de Ansoff?

La Matriz de Ansoff, conocida tambien como matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957.

Esta matriz es una de las herramientas que debe utilizarse principalmente en Planificación estratégica porque va a generar insumos para que usted cree estrategias concisas para cada tipo de producto, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa, por tanto solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.

2. ¿Cómo desarrollar una Matriz Ansoff?

Para desarrollar la matriz Ansoff debemos seguir los siguientes pasos:

a. Conocer tu mercado

Es necesario que poseas cifras concretas del mercado donde te encuentras, estos datos te ayudarán a tomar mejores decisiones y elegir la mejor estrategia para cada uno tus productos. Por ejemplo: Edad promedio del mercado, edades de tus clientes, rango salarial de tus clientes, estilo de vida del cliente, % crecimiento de tu sector, políticas de estado, tecnología vigente, etc. 

b. Conocer tus productos

Es necesario que poseas cifras concretas de tus productos, estos datos te ayudarán a tomar mejores decisiones y elegir la mejor estrategia para cada uno tus productos. Por ejemplo: Características del producto brindado, temporadas de mayor venta, precio del productos, nivel de distribución, sistema de promoción, los productos sustitutos, los productos complementarios, etc.

c. Conocer la Matriz Ansoff

Es necesario comprender que esta matriz posee dos variables de crecimiento los cuales son el “producto” y el “mercado”, estas dos variables se dividen en dos grupos “nuevos” y “actuales”. El cruce de estas variables genera una matriz con cuatro categorías.
  • Productos Actuales y Mercado Actuales: Genera la “Penetración de mercado”
  • Productos Actuales y Mercados Nuevos: Genera el “Desarrollo de mercado”
  • Productos Nuevos y Mercados Actuales: Genera el “Desarrollo de producto” y
  • Productos Nuevos y Mercados Nuevos: Genera la “Diversificación”

d. Ubicar tus productos

Luego de conocer el mercado, tus productos y las categorías de la matriz Ansoff, es necesario, listar todos tus productos y clasificarlos dentro de los cuatro cuadrantes. Por ejemplo, si tu producto es nuevo, pero está ingresando a un mercado que ya existe debemos clasificarlos como “Desarrollo del Producto”.

e. Aplicar las estrategias

Una vez ubicado tus productos dentro de cada categoría, deberás ejecutar las estrategias elaboradas para cada categoría, esto nos ayudará a dar a tus productos un mayor impulso de crecimiento.

3. Estrategia de Penetración en el mercado:

Esta estrategia es el resultado de los Productos Actuales dentro de un Mercado Actual, es decir productos tradicionales en un mercado tradicional. Por ejemplo: una compañía de aviación que pretende aumentar sus ventas a sus clientes corporativos, que actualmente ya representan la mayor parte de sus ingresos.

Acciones tácticas que se debe implementar
Para estos productos debemos:
  • Implementar programas de fidelización y/o referidos
  • Realizar la venta cruzada, es decir, vender productos complementarios
  • Atraer a clientes de la competencia, por ejemplo, facilitando la prueba del producto, lanzando promociones, etc.
  • Mejorar la exhibición en el punto de venta
  • Implementar acciones de trade marketing, estas acciones deben estar orientadas a lograr mayores ventas dentro de los canales.
  • Promover otras ocasiones de consumo 
  • Promover nuevos usos del producto.

4. Estrategia de Desarrollo de mercado:

Esta estrategia es el resultado de los Productos Actuales dentro de un Mercado Nuevo, es decir productos tradicionales en un mercado diferente. Por ejemplo, un banco que brinda tarjetas de crédito para el sector A que lanza sus productos para el sector B o C.

Acciones tácticas que se debe implementar
Para estos productos debemos:
  • Dar apertura a nuevos mercados, se debe expandir hacia otras zonas donde la marca aún carece de presencia.
  • Explorar nuevos canales para llegar a nuevos usuarios
  • Adecuar el producto, en ocasiones para ingresar a un nuevo mercado es necesario adecuar el producto de acuerdo con la normatividad regional o internacional donde queremos estar.
  • Generar alianzas con empresas posicionadas en mercado diferentes, esto nos ayuda a incrementar los niveles de distribución y promoverse conjuntamente. Cabe mencionar que ayuda siempre y cuando estas acciones no afecten el posicionamiento actual del que goza una marca en su mercado tradicional.
  • Anunciar en medios distintos al mercado tradicional, el objetivo es atraer otro tipo de cliente siempre y cuando su perfil no diste demasiado de aquellos que conforman el mercado actual y compartan ciertos valores con los clientes existentes para no ir a afectar el posicionamiento de la marca.
  • Generar presencia en mercados nuevos, podemos realizarlo presentando los productos en eventos regionales, nacionales e internacionales.

5. Estrategia de Desarrollo de producto:

Esta estrategia es el resultado de los Productos Nuevo dentro de un Mercado Actual, es decir productos diferentes en un mercado tradicional. Por ejemplo, una empresa de turismo que desarrolla un nuevo programa de excursión que la ofrece a toda su cartera de clientes.

Acciones tácticas que se debe implementar
Esta estrategia se puede considerar una de las más agresivas frente a la competencia. Tratándose de vender nuevos productos en mercados existentes. Para estos productos debemos:
  • Crear nuevas marcas, estas marcas competirán en precio para intentar que la empresa abarque una porción más amplia del mercado.
  • Llenar los mercados y supermercados, es necesario poder mostrar más el producto, inclusive evitará la entrada de posibles competidores
  • Ampliar el portafolio de productos, esto con el ánimo de satisfacer otras necesidades del consumidor.
  • Mejorar la calidad de productos, esto genera una mejor relación con el cliente, brindando siempre lo mejor hacia ellos.
  • Modificar el aspecto, podemos modificar el tamaño, color, textura, etc., esto además nos mostrará como una compañía innovadora.

6. Estrategia de Diversificación:

Esta estrategia es el resultado de los Productos Nuevo dentro de un Mercado Nuevo, es decir productos diferentes en un mercado diferente. Por ejemplo, una empresa que brinda servicios de limpieza del hogar ingresa al mercado de servicios de construcción de viviendas.

Es muy cierto que la Diversificación ofrece interesantes posibilidades de crecimiento y nuevas oportunidades de negocio, sin embargo, resulta altamente riesgoso en la medida que se compromete importantes recursos de la compañía.

Acciones tácticas que se debe implementar
Para estos productos debemos:
  • Crear un nuevos productos o servicios
  • Diversificar la marca actual como palanca de confianza. A través de marcas posicionadas y confiables en una categoría, se puede ir a la conquista de otros mercados poniendo su marca a nuevos productos que tienen algún grado de relación, esto se conoce como extensión de línea. Ver Line Extension
  • Generar alianzas con otras marcas posicionadas en categoría distintas, esto aumenta las probabilidades de tener éxito en el nuevo mercado, implementando esta acción se reducen los posibles riesgos.
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