Matriz de Ansoff y sus estrategias de crecimiento | Producto vs Mercado

El crecimiento es una tendencia natural y deseable del mundo de las organizaciones. El crecimiento deliberado puede alcanzarse por medio de nuevas inversiones; compra de competidores, proveedores o distribuidores; ingreso a otros ramos del negocio y establecimiento de asociaciones con empresas de diversos ramos del negocio.

¿Que es la Matriz de Ansoff?

La Matriz de Ansoff, conocida tambien como matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957.

Esta matriz es una de las herramientas que debe utilizarse principalmente en Planificación estratégica porque va a generar insumos para que usted cree estrategias concisas para cada tipo de producto, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa, por tanto solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.
La matriz analiza dos variables del crecimiento:

* el producto y
* el mercado.

La matriz clasifica las estrategias en cuatro categorías:

* penetración en el mercado,
* desarrollo de mercado,
* desarrollo de producto y
* diversificación.

Esa idea puede utilizarse para estudiar y entender, planear o administrar, el crecimiento de una empresa.

1. Penetración en el mercado:

Es la estrategia de explorar productos tradicionales en un mercado tradicional. Por ejemplo: una compañía de aviación que pretende aumentar sus ventas a las empresas, que ya representan la mayor parte de sus ingresos.

Acciones tácticas que se pueden implementar:

* Implementar programas de fidelización y/o de referidos

* Hacer venta cruzada

* Atraer a clientes de la competencia por ejemplo facilitando prueba de producto, lanzando promociones, aumentando la inversión en publicidad, etc.

* Mejorar la exhibición de los productos en los puntos de venta así como facilitar el acceso al mismo a través de una distribución más intensiva por ejemplo a través de aliados.

* Implementar acciones de trade marketing encaminadas a lograr mayores ventas dentro de los canales.

* Promover otras ocasiones de consumo así como nuevos usos del producto.

2. Desarrollo de mercado:

Es la estrategia de explorar un mercado nuevo con productos tradicionales. Por ejemplo: una operadora de tarjetas de crédito que lanza el producto para un público específico, como los fanáticos de un equipo.

Acciones tácticas que se pueden implementar:

* Dar apertura a nuevos mercados expandiéndose hacia otras zonas donde la marca carece de presencia a nivel nacional o internacional.

* Explorar nuevos canales para llegar a nuevos perfiles de usuarios o de clientes así como aliarse con otras empresas ya posicionadas en un segmento de mercado diferente para incrementar los niveles de distribución y promoverse conjuntamente. Cabe anotar que siempre y cuando estas acciones no afecten el posicionamiento actual del que goza una marca en su mercado tradicional, pueden representar una opción importante de desarrollo de nuevos mercados.

* Anunciarse en otros medios distintos a los que consume el mercado tradicional apuntando a atraer otro tipo de cliente siempre y cuando su perfil no diste demasiado de aquellos que conforman el mercado actual y compartan ciertos valores con los clientes existentes para no ir a afectar el posicionamiento de la marca como decíamos anteriormente, puede ser una buena forma también de desarrollar esta estrategia.

3. Desarrollo de producto:

Es la estrategia de explorar mercados tradicionales con productos nuevos. Por ejemplo: una empresa de turismo que desarrolla nuevos programas de excursiones para ofrecer a su cartera de clientes.

Esta estrategia se puede considerar una de las más agresivas frente a la competencia. Tratándose de vender nuevos productos en mercados existentes.

Acciones tácticas que se pueden implementar:

*Crear marcas que compitan en precio para intentar abarcar una porción más amplia del mercado

* Llenar los lineales de los supermercados con una diversidad de productos a través de extensiones de línea para evitar la entrada de posibles competidores

* Ampliar el portafolio de productos con el ánimo de satisfacer nuevas necesidades y mostrarse como una compañía innovadora al tiempo que aprovechar la capacidad ociosa del departamento de producción.

4. Diversificación:

Es la estrategia de explorar nuevos mercados con nuevos productos. Por ejemplo, una empresa de venta de boletos que ingresa al mercado de venta de excursiones.

Dado que así como ésta estrategia puede ofrecer interesantes posibilidades de crecimiento y nuevas oportunidades de negocio, asimismo resulta altamente riesgosa en la medida que además de comprometer importantes recursos, para cualquier organización esto implica entrar en un terreno completamente desconocido.

Normalmente muchas empresas, a través de marcas que ya se encuentran muy bien posicionadas en una categoría, buscan a través de ellas ir a la conquista de otros mercados poniendo su sello a productos que tienen algún grado de relación con aquellos con los que la marca se hizo famosa (lo que se conoce como extensión de línea) Ver Line Extension, o bien, a través de aliarse con otras marcas ya posicionadas en categoría distintas (cobranding), aumentar las probabilidades de tener éxito implementando este tipo de estrategias y reducir los posibles riesgos.
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